【基本信息】·出版社：广东经济出版社
·页码：127pages
·isbn：7807281820
·条码：9787807281825
·版次：2006-01-01
·装帧：平装
·开本：16开
·所属分类：图书>>管理>>市场/营销>>销售
【内容简介】
本书将汤姆.霍普金斯销售成交过程作了精细的分解，让读者朋友对销售中的每一个细节和步骤有所了解，缩短与成功推销之间的距离。
在本书中，我们将学习到汤姆·霍普金斯对销售成交过程所作的精细的分解，我们同时可以进一步对销售中的每个细节和步骤都有所了解。这不仅可以节省我们去摸索销售经验所花费的大量的时间，而且可以缩短我们与成功推销之间的距离。我们又何乐而不为呢？欢迎阅读本书，恭喜您作出这个正确的选择，我们深信选择比努力更重要！同时预祝我们早日在成功的巅峰相会！
【编辑推荐】 本书作者汤姆·霍普金斯，是一位世界顶级销售专家，他藉由5天的销售训练学习彻底改变了自己并在后来成为了全球伟大的推销员之一!
本书将汤姆·霍普金斯销售成交过程作了精细的分解，让读者朋友对销售中的每一个细节和步骤都有所了解，书中这些伟大的经验都也是已经被汤姆·霍普金斯证明有效并实践成功的。相信我们也可以通过学习汤姆·霍普金斯成功的推销经验来改变自己！
汤姆·霍普金斯——世界顶级销售专家。本书将汤姆·霍普金斯销售成交过程作了精细的分解，让读者朋友对销售中的每一个细节和步骤都有所了解，缩短与成功推销之间的距离。
【图书目录】
第1篇强效应的沟通技巧
一强力沟通发问的七大理由
二主导沟通的六大问题
三全方位颂听商机
四培养主动倾听的技能
第2篇高效率寻找准客户
一销定、开发准客户的几个细则
二开发潜在客户的六大模式
第3篇电话约访无障碍
一接听电话的技巧
二拨打电话的战术
三妥善处理几个电话细节问题
第4篇第一次与客户亲密接触
一认知客户害怕购买的恐惧
二改变你的销售词汇
三建立亲和力的几个步骤
第5篇了解客户需求
一了解需求的关键按钮
二让客户选择的游戏规则
三第一姿态推销
第6篇选择最优的产品说明方式
一好的产品说明的四大准则
二好的产品介绍的三个组成因素
三好的产品说明触及三个领域
四专业性产品介绍的十条建议
第7篇开发高含金量的疑虑
一沟汰不必要的疑虑
二处理疑虑的六个步骤
三锐角法
四历史维固法
第8篇成交的制胜密码话术
一关注成交的语言及视觉信号
二成交，从随时携带文件开始
三强力成交的七道风景线
第9篇差异化服务，让你事业长青
一乘胜追踪你的客户
二维系客户忠诚度的三个细节
第10篇推销，就是行动次数的数字游戏
一高科技礼节
二如何增加附加销售的策略
三超越竞争对手的杀手锏
四你的收入是你所取得的经验
【书摘插图】◎第三，建立起客户对你更高的信心。
当有人问你问题，让你说话的时候，你不觉得很好吗?汤姆·霍普金斯
一直有个理念，就是要让别人觉得很重要，他们就会一直愿意跟你做生意。
当你只是把事情告诉别人，就没让他们敞开心胸，觉得自己很重要。这就是
另一个要发问的理由，要让他们觉得自己很重要。
在我们这个行业中，有三种倾听者：
第一种倾听者可能没有办法在这个行业中生存，因为他们赚不到钱。
很多人不知道为什么赚不到钱，真是悲哀。你不是什么都懂，你是推销
人员，就是愿意放弃领月薪或者每小时的工资在街头上找生意做的人，他们
是你的衣食父母。很难过的是，汤姆·霍普金斯曾和这些以前尝试过销售的
人见面的时候，他们说：
“噢，我年轻的时候做过推销，我没办法，我就是不行。”
我问：“为什么呢?”
他们说：“噢，不适合我。”
他们不知道为什么。其中的原因之一就是，他们是第一种倾听者。
第一种倾听者是差劲的倾听者，有关差劲倾听者的特质是什么呢?他们
连别人讲的话都不听，因为他们对自己接着要讲的事情太感兴趣。他们在对
方还没讲话之前，就在想事情。在谈话中，他们能找到机会就说出自己想说
的，很难让对方取得掌控，他们也不会听语言背后的真正的意义。我们要学
的一件事就是重点不在于人们说了什么，而是真正的意思是什么?因为人们
总是说出自己的需要，所以呢，我们要洞悉语言背后的意义。差劲的倾听者
，并不了解这一点。
第二点是他们对于肢体语言毫无察觉。
他们从来没研究过这种事，他们看不出对方要他们闭嘴，他们看不出对
方已经很不耐烦，很焦急。他们就是无法分辨肢体语言，这就是他们绝不会
成为杰出销售员的原因。新进的员工，往往是一个差劲的倾听者，原因在于
你很紧张。紧张会封闭你倾听的能力。当你要作介绍或传达信息的时候，也
不知道说什么。对这个情况要有耐心。如果你是那种差劲的倾听者，没关系
。
请努力成为普通的倾听者，也就是第二种的倾听者。
关于普通的倾听者，会听大部分的话，他们听得懂大部分的话，但是不
能掌握语言背后的许多含义。他们没有办法察觉到细微之处，或多或少会注
意到肢体语言，也就是说，如果客户将手背折起来的时候，他们会：“噢，
我记得，当客户把手背折起来的